Uma empresa de marketing multinível funciona exatamente como uma pirâmide financeira, mas existe uma diferença importante: o tamanho e a forma da distribuição da rentabilidade.
Vamos colocar isso de maneira formal, mas da forma mais simples possível para que um leigo possa entender.
Imagine um produto qualquer sendo revendido, onde podemos considerar que:
Preço = custo + margem
No caso, chamamos de custo aquilo que é efetivamente gasto pela empresa para que o produto chegue até o consumidor, e margem aquilo que seria possível repassar aos entrantes da rede para que remunerasse o trabalho do marketing multinível.
Das duas variáveis (custo e margem), imagine que a empresa possa modificar apenas uma delas dentro de sua estratégia: a margem. Neste caso, a margem precisa ser suficientemente interessante para que as pessoas sejam atraídas para o negócio.
Para que a empresa possa ser chamada de marketing multinível, a primeira equação apresentada precisa fechar. Em outras palavras, o preço do produto deve ser suficientemente grande para remunerar a rede e também o pagamento do custo. Caso não tenhamos o equilíbrio na equação, é caracterizada a pirâmide como golpe.
Indo mais além na explicação, a margem, que aqui chamaremos de M, precisaria ser distribuída a partir de uma equação que representaria um gráfico como este.
Onde a remuneração por cada produto vendido é descrito como uma função da proximidade de cada indivíduo na rede (X). Sendo o seguinte: a remuneração em R$ para o indivíduo acima de sua rede é maior, de dois blocos acima é menor, e assim por diante, de forma que a remuneração oferecida ao membro mais longe da rede tenda a zero.
Se observarmos pelo lado inverso, é como se o indivíduo recebesse rendimentos decrescentes pela sua rede à medida que vá se afastando de você. Em outras palavras, você ganharia Z pelo primeiro abaixo de você, 1/Z pelo segundo, 1/Z2 pelo terceiro e assim sucessivamente, de forma que sua remuneração fique sistematicamente decrescente.
Para que a rede funcione sem o formato de uma pirâmide, é preciso que a área abaixo do gráfico (R$.X), representada pela cor azul, seja menor do que a margem do produto.
Daí vem a dificuldade de operação do marketing multinível: só tem apresentado atratividade quando a margem é muito alta, e neste caso o preço do produto fica superfaturado. Como o preço fica muito elevado, a rede só é atrativa para quem está realmente disposto a colocar muita gente dentro dela. O prejuízo neste caso é de quem vai efetivamente estar abaixo da rede, apenas consumindo o produto.
Isso faz com que um shake da Herbalife seja vendido por 5 ou 6 vezes o valor de produto similar no mercado.
Se partirmos para um pressuposto mais forte, de que os indivíduos seriam racionais, o que nem sempre é verdade, a rede não se sustenta, pois quem está abaixo dela em sua formação irá perceber a irracionalidade de sua compra acima do preço de mercado e deixará de participar da mesma.
E por que a Herbalife ainda está aí, mesmo com um produto mais caro?
O caso da Herbalife é interessante, porque as pessoas participam de um grupo de controle, onde o objetivo é ficar magro. É como se precisassem daquele grupo de controle para que seu objetivo seja alcançado. Então, mesmo participando de uma rede onde o produto é mais caro, o valor percebido desta participação é menor ou igual à diferença entre o preço da Herbalife e dos concorrentes (bem abaixo).
Outros casos precisam ser analisados, como o de outras empresas que se dizem marketing multinível, e isso só lendo atentamente ao contrato.
Mas como dito acima, a forma de remuneração da rede irá descrever se estamos tratando de uma empresa de marketing multinível ou de uma pirâmide financeira. Basta observar se os rendimentos são decrescente da forma como descrita acima.
De toda forma, nossa sugestão é para que se afastem deste tipo de negócio, especialmente se quiserem apenas ser consumidores. Os produtos são caros e a empresa dificilmente se sustenta no longo prazo.
Com informações do Blog Acerto de Contas
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